Ce este nudging, stiinta care studiaza modul in care putem fi influentati sa luam decizii?

De ce sectiunea de fructe si legume este inaintea altora in multe supermarketuri? Aranjamentul nu este intamplator: in spate exista cercetari ad-hoc. In special, stiintele comportamentale studiaza atitudinile si deciziile noastre in profunzime si pot fi aplicate pentru a ne influenta alegerile.

Arta ghiontului, cu cuvinte simple, este arta de a da un ghiont pentru a determina pe cineva sa faca ceva mai mult sau mai putin inconstient. Acest lucru, in teorie, ar trebui facut pentru a aduce un beneficiu individului sau comunitatii (eu aranjez fructele si legumele in primul rand pentru a va face sa alegeti produse sanatoase in primul rand), dar poate fi folosit si in scopuri pur de marketing sau vanzari . Sa vedem pe scurt cum a fost dezvoltat nudging-ul si cum functioneaza.

Doua moduri diferite de a gandi

Pentru a intelege cum functioneaza ghiontul, trebuie mai intai sa intelegem cum functioneaza mintea noastra. Sa facem un mic experiment: uita-te la fotografie : probabil de la prima vedere vei fi inteles ca persoana din fotografie este suparata , ca cineva i-a spus ceva neplacut sau ca a primit o veste enervanta .

Acum incearca sa faci aceasta operatie in capul tau: 484 : 4 . Probabil a trebuit sa te opresti si sa te gandesti putin mai atent  pentru a rezolva acest calcul.
Aceste doua exemple ne permit sa spunem, simplificand, ca creierul nostru merge pe doua cai:

• Cel al gandirii rapide (asa-numitul sistem 1): functioneaza automat, in mod „economisitor de energie” . O punem in practica in toate acele momente cand auzim un zgomot si ne intoarcem brusc, cand dimineata nu ne oprim sa ne gandim daca sosetele ar trebui sa fie puse inaintea pantofilor, cand citim scrisul mare de pe un semn si omitem cele foarte mici;
• Cel al gandirii reflexive (asa-numitul sistem 2): intervine in toate acele actiuni in care se cere un anumit grad de atentie , de exemplu atunci cand incercam sa scriem cu mana nedominanta, cand efectuam operatii matematice sau face declaratia fiscala.

Evident, creierul nostru nu este cu adevarat impartit in doua parti , dar aceasta metafora ne ajuta sa intelegem mai bine modul nostru de a lua decizii. In acest sens, cercetatorii au descoperit ca majoritatea deciziilor noastre sunt luate pe baza sistemului 1 , deoarece este cel mai rapid, care functioneaza prin asociatii si ne economiseste energie mentala. Mai simplu spus, creierul nostru va tinde sa evite oboseala daca poate.

Sistemul 1 (gandirea rapida) este fundamental pentru evolutia speciei umane deoarece ne permite sa ne confruntam cu diverse situatii de rutina din viata de zi cu zi; cu toate acestea, se poate intampla ca, in ciuda faptului ca se confrunta cu decizii complexe, indivizii sa recurga la niste scurtaturi mentale, numite euristice . Euristica nu este altceva decat evaluari si decizii luate rapid in situatii in care putine informatii sunt adesea disponibile. Acest mod poate duce la unele erori de judecata, de exemplu oamenii sunt nerezonabil de optimisti cu privire la capacitatea lor de a conduce dupa ce au consumat alcool sau droguri.

Ce este ghiontirea ?

Teoria nudge , tradusa literal prin „ghionit bland” sau „ghiont” , este o abordare care permite oamenilor sa fie indreptati catre alegeri cat mai putin distorsionate de erorile de evaluare sau de „lenea” despre care vorbeam tocmai acum. Teoreticienii acestei abordari sustin ca este posibil sa se schimbe comportamentul uman intr-un mod previzibil , fara a interzice nimic si fara a forta alegerile care trebuie facute, ci doar prin modul in care sunt prezentate posibilele actiuni din care sa aleaga. Ca si cum am fi in fata unui meniu de restaurant.

Cum functioneaza ghiontul : cateva exemple

Exista numeroase tipuri de nudges , cel mai frecvent este cel implicit . Aplicarea optiunii implicite inseamna setarea unei optiuni care va fi aleasa automat, cu exceptia cazului in care oamenii aleg in mod activ sa se comporte diferit. Ceva exemple?

• Stim cu totii ca consumul de doze excesive de zahar este rau pentru noi, dar cati dintre noi se gandesc la asta de fiecare data cand ne aflam in fata aparatului de cafea deja prestabilit la 3 niveluri de zahar? Probabil ca daca optiunea implicita ar fi zero batoane si ar trebui sa alegem cat zahar sa adaugam in cafea, multi dintre noi am alege sa consumam o cantitate mai mica, totusi multi apaseaza adesea butonul OK fara sa se gandeasca la asta;

• In fiecare an ne dam seama cate operatii de transplant de organe ar fi putut fi efectuate daca doar oamenii ar fi semnat acordul pentru donatie . Cel mai probabil, a face optiunea de donatie alegerea de baza, implicit, ne-ar permite sa depasim unele obstacole in calea acestei practici, fie din cauza lenei, fie din lipsa de informare (de exemplu nestiind ca ar fi suficient sa semnam acordul in Primarie). ) nu este de acord cu majoritatea oamenilor. In acest caz, doar cei care sunt impotriva ei ar trebui sa o declare si nu invers.
• Faptul ca atunci cand retragem de la un bancomat chitanta nu este tiparita automat , dar trebuie sa alegem daca facem sau nu, este o arhitectura a alegerilor care ne permite sa economisim hartie.

• Pasii care suna atunci cand sunt calcati, descurajand utilizarea scarilor rulante si invitand cetatenii sa se miste mai mult.
• Folosirea sagetilor verzi care ne indica alimente sanatoase din supermarketuri si ne imping sa cumparam mai multe fructe si legume.
• Utilizarea sondajelor pentru a reaminti oamenilor sa mearga sa voteze : teoretic, sondajul urmareste sa masoare intentiile de vot si, prin urmare, comportamentul. Cu toate acestea, chiar si doar a cere pe cineva care intentioneaza sa voteze poate atrage atentia asupra activitatii care trebuie desfasurata si, prin urmare, nu uitati sa mergeti la vot (in jargon tehnic, se numeste amorsare ).
• In fine, unul dintre cele mai cunoscute exemple este cel al pisoarului cu musca in interiorul vasului de toaleta: musca reprezinta o „tinta” pentru utilizatorii care, tentati de dorinta de a o lovi, vor urina chiar in interiorul vasului fara a face mizerie. .

Prin urmare, obiectivul nudgingului este de a lucra asupra contextului si a alegerilor de structura pentru a promova comportamente care sunt functionale pentru bunastarea individuala si sociala. In acest sens,  nudging-ul  este o abordare aplicabila in multe domenii, de la lupta impotriva obezitatii, la economia de energie, la sistemul de pensii.

Nudging-ul nu este , evident , lipsit de critici . Primul dintre toate este cine decide ce este mai bine pentru altii. Mai mult, utilizarea acestui instrument a intrat tot mai mult pe canalele de marketing si vanzari, pierzand din vedere obiectivul teoretic initial. Un exemplu printre multe? Cand aflam ca un articol se epuizeaza (” mai sunt doar 3 articole ramase, grabeste-te! „), indiferent daca este adevarat sau nu, suntem impinsi sa-l cumparam mai mult decat am fi fost daca nu am fi stiut despre aceasta specificatie .